INFLUENCIAS CULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO AL CONSUMIDOR

La cultura es el conjunto de todas las formas, los modelos o los patrones, explícitos o implícitos, a través de los cuales una sociedad regula el comportamiento de las personas que la conforman. Como tal incluye costumbres, prácticas, códigos, normas y reglas de la manera de ser, vestimenta, religión, rituales, normas de comportamiento y sistemas de creencias. Desde otro punto de vista se puede decir que la cultura es toda la información y habilidades que posee el ser humano. El concepto de cultura es fundamental para las disciplinas que se encargan del estudio de la sociedad, en especial para la antropología y la sociología.

La Unesco, en 1982, declaró:

...que la cultura da al hombre la capacidad de reflexionar sobre sí mismo. Es ella la que hace de nosotros seres específicamente humanos, racionales, críticos y éticamente comprometidos. A través de ella discernimos los valores y efectuamos opciones. A través de ella el hombre se expresa, toma conciencia de sí mismo, se reconoce como un proyecto inacabado, pone en cuestión sus propias realizaciones, busca incansablemente nuevas significaciones, y crea obras que lo trascienden.

(UNESCO, 1982: Declaración de México)

Ya que la cultura es parte importante sobre como somos, tambien influye mucho en nuestro comportamiento a la hora de consumir algun tipo de producto o servicio.

ENTENDIENDO LA CULTURA

- La cultura se adquiere en la primera infancia.
- Los valores culturales guían la conducta de individuos a través del establecimiento de normas.
- Normas subyacentes: están arraigadas en la cultura y solo se descubren a través de la interacción con miembros de la cultura.
- Costumbre: transmitidas desde el pasado controlan comportamientos básicos.
- Norma moral: costumbre con fuerte sentido moral y frecuentemente implica tabú o conducta prohibida.
- Convencionalismos : normas relativas a la vida cotidiana
- Los valores culturales son difíciles de cambiar tendiendo a permanecer en el tiempo. Sin embargo, la cultura es dinámica con cambios paulatinos para reflejar la sociedad contemporánea.

ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS SE VEN INFLUIDOS POR LA CULTURA

- Sentido de espacio y pertenencia.
- Lenguaje y comunicación
- Vestimenta y apariencia
- Hábitos alimenticios
- Tiempo y conciencia del tiempo
- Relaciones
- Normas y valores
- Creencias y actitudes
- Procesos mentales de aprendizaje
- Hábitos de trabajo

RITUALES

Dentro de las culturas todos realizan diferentes tipos de "Rituales". Este se define como aquel comportamiento simbólico que ocurre en secuencia y tiende a repetirse. Estos se acompañan de “artefactos” (productos necesarios para su realización.)

Ejemplo: "El Arroz en las bodas".

Existen los llamados rituales de regalo, ya siempre deseamos obsequiar el regalo perfecto. Dentro del proceso esta encontrar el regalo perfecto, remover el precio, envolverlo y entregarlo.

El regalo es una forma de:
- Intercambio económico
- Intercambio simbólico
- Expresión social

Tambien tenemos los rituales asociados a fechas, como son:

- Navidad
- Año nuevo
- Halloween
- De paso: graduación, pubertad, divorcio, muerte
- Días especiales: independencia…etc.

Determinantes Personales del Comportamiento del Consumidor

Muchos factores influyen en la evolución del comportamiento de un consumidor, y de cómo este ubico estos diferentes factores dentro de su mente. Entre estos podemos encontrar:

Conocimiento:- Destino
- Disponibilidad de servicios
- Diferencia de precios

Actitud y percepción de:- Percepción de los destinos y organizaciones turísticas
- Preferencia por países o culturas
- Situación Política
- Miedo a ciertas formas de viaje (avión, crucero, tren, automóvil)
- Con cuanta anticipación planifican
- Ideas valor- dinero

Experiencia en:
• Tipos de vacaciones (ocio, trabajo…etc)
• Diferentes destinos
• Diferentes ofertas


¿QUÉ DETERMINA EL CONSUMO?

Los elementos determinantes del consumo son principalmente el ingreso monetario de las familias, los precios de los bienes y servicios y los gastos y preferencias de los consumidores.

Ingreso Del Hogar
El ingreso al hogar está determinado por los recursos monetarios que percibe una familia, estos pueden provenir de distintas fuentes.

a. Ingresos por trabajo
b. Ingresos por diversas formas de patrimonio
c. Transferencias de ingresos

Los Precios De Los Bienes Y Servicios

El consumo de una familia depende también de cuanto le cuesta los bienes y servicios, que desea adquirir. Si aumenta los precios, el consumidor va a comprar menos cantidad de los bienes y servicios que subieron de precio.

Los Gustos Y Preferencias

El comportamiento de los consumidores refleja sus gustos y preferencias. Tales gustos se generan dentro de un ámbito social que es afectado por variables socio-económicos como la edad, ocupación, educación, tamaño de grupo familiar, ubicación geográfica, entorno social, moda, etc. Los consumidores a través del mercado hacen que las empresas adapten sus productos a los cambios en sus gustos y preferencias. La publicidad no es solo un medio de información sino un mecanismo que nos persuade a comprar tal o cual producto.

EL PRESUPUESTO Y LAS POSIBILIDADES DE CONSUMO

Un presupuesto es una estimación de los precios de una unidad consumidora, es una herramienta importante para los hogares y las empresas pues les permite asignar los productos disponibles entre los diversos rubros de gasto, según las prioridades que existan.

Una línea de presupuesto es una forma grafica en la que se representan las máximas posibilidades de consumo de una unidad consumidora.

Aquellos bienes que pueden ser comprados en fracciones son llamados bienes divisibles, la mayoría de bienes sin embargo tienen que ser comprados en unidades enteras por que son bienes indivisibles.

La línea de presupuesto es útil porque grafica la restricción presupuestaria cuya principal lección es que no podemos gastar más de lo que tenemos, además nos indica que las opciones de compra solo varían cuando se afecta la capacidad adquisitiva o cuan caros son las cosas entre sí.

MOTIVACIONES DE CONSUMO

El consumo es el resultado de tres factores:
- Capacidad: conocimiento, capacidad física, recursos (tiempo, dinero…)
- Oportunidad: conveniencia de tiempo y lugar
- Motivación: que necesidad satisfaremos a través de este consumo
La motivación se define como la fuerza impulsora que desde dentro de los individuos, los empuja a realizar una acción.

Las motivaciones de consumo muchas veces son impulsadas por nuestras necesidades. Estas pueden ser:
- Necesidades innatas: son aquellas de carácter fisiológico, primarias.
- Necesidades Adquiridas: aprendidas en respuesta a la cultura o el ambiente, son consideradas secundarias, resultado del estado psicológico del individua.
Tambien podemos encontrar encontrar las clasificaciones propuestas por el psicólogo humanista estadounidense Abraham Maslow:

A raíz de algún tipo de motivación el consumidor se traza metas, estas son el resultado deseado a partir de un comportamiento motivado.
Estan pueden ser :
Metas genéricas: categorías generales que los consumidores perciben como forma de satisfacer sus necesidades.
Metas especificas por producto: son productos específicos que los consumidores eligen para el logro de sus metas.

MOTIVADORES TURISTICOS

• Físicos: relajación, “suntan”, ejercicio y salud, sexo
• Emocionales: nostalgia, romance, aventura, escapismo.
• Culturales: “sightseeing”, experimentar otras culturas
• Estatus: Exclusividad, lujo, ostentación
• Desarrollo personal: aprender una nueva habilidad
• Personales: visitar amigos, familiares, hacer nuevos amigos.

PERCEPCION DEL CONSUMIDOR

La percepción del consumidor sobre un producto es la manera es la forma en que este lo cataloga y codifica y las reacciones dentro de su mente después de haber sido introducido al mismo.
Para poder percibir algo debemos recibir algún tipo de sensación que son respuestas directas e inmediatas de los órganos sensibles a estimulos, que es cualquier agente que desencadena la reacción de alguno de los sentidos.
Entre la precepción de estimulos y sensaciones tenemos “el umbral absoluto” que es el nivel mas bajo en el cual un individuo puesde experimentar una sensación.
Aquí podemos encontrar lo que son ilusiónes ópticas y percepciones subliminales.

ILUSION OPTICA

Es cualquier ilusión del sentido de la vista, que nos lleva a percibir la realidad erróneamente. Éstas pueden ser de carácter fisiológico asociados a los efectos de una estimulación excesiva en los ojos o el cerebro (brillo, color, movimiento, etc como el encandilamiento tras ver una luz potente) o cognitivo en las que interviene nuestro conocimiento del mundo.

PERCEPCION SUBLIMINAL

La percepción subliminal se la puede definir como: un proceso de extracción y análisis de información de estímulos de los que el sujeto nunca es conciente.
Esta ausencia total de representación fenoménica de un estímulo se pone en evidencia cuando, por ejemplo, el sujeto es incapaz de reportar verbalmente la existencia misma del estímulo. Estos estímulos que jamás llegan a la conciencia son los mensajes subliminales
Aquellos estímulos que se encuentran por encima del umbral de la conciencia se llaman estímulos supraliminales. Estos se dividen en direfentes tipos:
MENSAJES NO ATENDIDOS: aquellos que no resultan concientemente percibidos debido a que el sujeto no presta atención a los mismos, y se los puede traer a la conciencia por el simple acto de atención, en cambio los mensajes subliminales no.
MENSAJES DE SUB-RECONOCIMIENTO: son aquellos que se encuentran por debajo del nivel de intensidad o tiempo de exposición necesarios para la identificación correcta del estímulo.
MENSAJES DE RECONOCIMIENTO: aquellos estímulos cuya intensidad o duración son suficientes para permitir la identificación correcta de los mismos por parte del sujeto.

TECNICAS DE ESTIMULACIÓN SUBLIMINAL

En los experimentos subliminales se emplean diversas técnicas de estimulación cuyo objetivo es prevenir el conocimiento conciente de los estímulos por parte de los sujetos.
ENMASCARAMIENTO: esta técnica consiste en la presentación de un estímulo fugaz "A", inmediatamente seguido por otro de mayor duración "B". Por ejemplo, Smith, Spence y Holt, presentaron del dibujo de un rostro humano emocionalmente inexpresivo precedido por brevísimas exposiciones de las palabras "feliz" y "enojado"; el resultado fue que los sujetos tendían a percibir un "rostro feliz" cuando el rostro inexpresivo era precedido por la palabra subliminal "feliz".
ESTIMULACIÓN EMPOBRECIDA DIRECTA: consiste en la exposición directa de un estímulo por debajo del umbral de conciencia o de reconocimiento y la ejecución posterior de una tarea específica. El tipo de respuestas del sujeto frente a esta tarea habrá de poner en evidencia si existió o no un registro no conciente del estímulo en cuestión.
EMPOTRAMIENTO: esta consiste usualmente en insertar el estímulo crítico (como puede ser una palabra o una figura) en el contexto de un material visual mas complejo (como una fotografía) de manera tal que aquel no pueda percibirse a nivel supraliminal. Por lo que estimulo critico se vería camuflado en el material que se presenta al sujeto. Esta técnica es muy empleada en el campo de la publicidad.
ESTIMULACIÓN DICÓTICA: esta técnica consiste en la presentación simultánea de los estímulos (auditivos o visuales) subliminal y supraliminal por canales (auditivos o visuales) diferentes.

Tambien para ayudar a que la percepción sea mas rápida, los mercadologos utilizan diferentes técnicas, como:
- Sonido o música ayudan al consumo
- Diseño de la iluminación ( casino vs habitaciones)

Luego de que una persona tiene una percepción de algún producto se produce un aprendizaje. El aprendizaje es el proceso de adquirir conocimiento de compra y consumo para usarse en una futura compra. Y siempre tendemos a realizar compras de productos que nos recuerdan momentos de nuestras vidas.

• PRODUCTO + MEMORIA = LEALTAD DE LA MARCA

Estrategia de Marketing para los Consumidores

IMPACTO DE LOS CONSUMIDORES EN LA ESTRATEGIA DEL MARKETING
De este tema hemos aprendido la importancia de los siguientes factores:
- Mientras podamos entender el Comportamiento del Consumidor, sabremos lo que está buscando, de la manera y en el tiempo que lo necesita y por lo tanto estaremos habilitados para brindárselo.
- Es importante a la vez, aprender a segmentar nuestro público objetivo, ya que de esta manera podremos especializarnos en lo que cada uno está buscando.
- Mantener una base de datos de los clientes actualizada, con la información esencial para conocerles y poder brindarles una oferta acomodada a sus intereses particulares, es vital para el buen funcionamiento del llamado “Marketing de relaciones”

IMPACTO DE LA ESTRATEGIA DEL MARKETING EN LOS CONSUMIDORES
A menudo la gente compra productos no por lo que hacen, sino por lo que estos les puedan representar como símbolo de su status a través de la moda o de las marcas.
La gente, con el paso del tiempo, aprende a establecer relaciones o vínculos de lealtad con sus productos, estas pueden ser duraderas o efímeras. De igual manera se da la situación en la que simplemente los compran de manera espontánea o por alguna oferta del momento.

LADO OSCURO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Como todo, el comportamiento del consumidor tiene una parte negativa en la que podemos incluir el llamado “Terrorismo”, que tiene que ver con patrones de consumo que adoptan los clientes. También tenemos la adicción ya sea a marcas, o un producto en específico, el consumo compulsivo o las actividades ilegales como shoplifting o el anti consumismo.

TIPOS DE TURISTAS SEGÚN EL SOCIÓLOGO COHEN, 1972

Turista organizado de masa
- Suele comprar paquetes previamente organizado, con esquemas de actividades que realizara a lo largo de su viaje.
- Le gusta viajar en grupos numerosos y a destinos populares.
- En general estos turistas tienden a no alejarse de la playa o del hotel donde se encuentren hospedados.


Individual de masa
- A la hora de planear sus vacaciones compran paquetes menos esquematizados, que le permitan realizar actividades que encuentren a lo largo de sus recorridos.
- Siguen los parámetros de la industria.


Turista explorador
- Realiza sus propios itinerarios, evitando siempre contacto con otros turistas para así interactuar con los locales del lugar.
- Quiere estar en contacto con las actividades cotidianas de los mismos y su entorno, con cierto nivel de seguridad y confort.


Turista Drifter o mochilero
- Viaja espontáneamente sin tipo de planificación.
- Al llegar a su destino final es que procura buscar servicios de alojamiento y recreación.
- No le gusta tener ningún contacto formal con la industria turística.


Cohen también describe a estos dos últimos tipos de turistas como exploradores y pioneros de nuevos destinos al contrario de los otros dos que tienden a seguir las tendencias de la industria, los cuales también ayudan a lo que es el desarrollo de la infraestructura turística porque lo que buscan principalmente es el confort.


Por otro lado el autor Richard Sharpley critica las tipologías de Cohen diciendo que no son del todo diferentes ya que por más que una persona no planee u organice sus vacaciones siempre utilizan guías especializadas para encontrar mejores rutas de transporte y alojamiento.

Con motivo de expandir nuestros conocimientos en la materia de Comportamiento del Consumidor Turístico navegando en Internet hemos encontrado este libro que esperamos disfruten.

Se llama “El Consumidor Turístico” y fue escrito por Luis de Borja Solé, Josep Andreu Casanovas Pla y Ramón Bosch Camprubí.

Adjuntamos el link para que puedan visualizar algunas de sus páginas publicadas: http://books.google.com.do/books?id=hnK5a5f45EEC&printsec=frontcover&source=gbs_v2_summary_r&cad=0#v=onepage&q=&f=false

Comportamiento del Consumidor

Hoy en día vivimos en una sociedad cambiante, que mientras crece va creándose nuevas necesidades y es por esto que el estudio de cómo satisfacerlas forma parte vital del diario vivir de un mercadólogo.

¿Qué es el comportamiento del consumidor?“Es el estudio de procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona, compra, usa o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos”.(Solomon 2008).

También lo podemos definir como actividades mentales, emocionales y físicas en que se involucra un individuo cuando selecciona, compra, usa o desecha productos y servicios que satisfacen necesidades y deseos.El comportamiento de un consumidor a la hora de realizar la compra de algún producto o servicio puede depender de diferentes factores, entre ellos tenemos:- Necesidades y deseos- Nivel social- Poder económico- Cultura- Edad- Hacia quien va dirigida la compra (personal, para un familiar, un amigo, un cliente, un grupo…etc.)De analizar estos y muchos otros factores depende el éxito que pueda tener una empresa para mercadear y vender a potenciales consumidores sus productos o servicios haciéndoles entender que estos son capaces de satisfacer sus necesidades y deseos.


Pero ¿qué son en realidad estas necesidades y deseos? ¿En qué se diferencian?

LAS NECESIDADES: Son estados de carencia física o mental, es decir, aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo. Estas se pueden dividir en funcionales o psicológicas. La necesidad de alimentos, aire, agua, ropa y vivienda son consideradas necesidades funcionales o biológicas porque el cuerpo las necesita para sobrevivir. En cambio, la necesidad de seguridad, afecto, pertenencia, estima o autorrealización, son necesidades psicológicas por que tienen relación con las emociones o sentimientos de la persona.

LOS DESEOS: según Philip Kotler, “las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos”.

El punto de partida de la mercadotecnia esta en las necesidades y deseos humanos, por lo tanto su éxito dependerá en tratar de entenderlas.